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2017年以来,3个在诊所销售过10亿的品种!

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浏览:- 发布日期:2019-04-17 16:45:49【

“4+7”从诞生之日起就是一个魔刀,最新的压力测试结果是:4月11日,仿制药老大恒瑞宣布开始进军零售市场,3年内要建立起3000人的销售队伍。


为什么恒瑞也要进军零售市场?其实理由很简单:保增长。目前,医院市场能够保持1-2个点增长率就已经是极好的了,药店市场的增长率大致在8-10%左右(个别的只有6个点)。


前几日,跟一仿制药中型药企老大闲聊,他提的一个观点我很赞同:恒瑞有几千人的研发团队,每年至少有5-10个新品(绝大部分是仿制药),就这些新品也足够恒瑞增长了,所以恒瑞只要研发就够了;而绝大部分国内仿制药企业,1年能出一个新品就不错了,医院市场那就几乎没什么增量了,想要增长只能走营销创新之路。


所以,当医院市场的增长迟滞,而药店市场到达峰顶之后,药企应该做什么动作?毫无疑问,进军诊所市场。诊所市场目前盘子较小,大概在750-800亿左右,但优势在于有绝佳的高增长,年增长率不低于20%;2022年,其药品销售规模有望达到1200-1500亿。面对这样的高增长市场,你还不行动吗?


第二个进军诊所市场的理由:诊所扣率50扣。50扣,这是诊所终端进货的基本准则,这个扣率可比药店首推的30扣要高出20个点。20个点意味着什么?多20个点的费用或者利润。


第三个进军诊所市场的理由:2017年以来,诊所市场已经诞生了3个10亿级产品,它们分别是:比智高,金百通,修益升。试问下:药店市场这几年出现过10亿级的产品吗?应该没有。


当然,诊所市场并不是一个傻白甜,药厂进来了就一定能掌控优势且能获得好业绩。这需要厂商们要能迎合和满足诊所终端的基本需求才行。而且诊所终端与药店终端不同,并不是搞定了采购和运营,这业绩就能上来了;因为诊所终端往往诊所医生集老板、医生、采购、运营、推广等多职位一身。说白了一句话:大多数基层诊所单人店,一人身兼多职。


药企想要进军诊所市场,我给几个建议:


1、筛选好产品或者组合,产品宜少而精,不宜杂而多。

2、在做产品规划的时候,就必须把学术推广体系架设好。

3、团队人数等于销售规模,所以想做大且长期,那么就必须要有足够多的县总;

4、药品诊所营销是个体系,而不是一个项目,所以重长远而不重眼前。

5、想在一年内过亿,那是一个不可能完成的任务。


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